根据Statista的统计数据，2020年全球汽车配件市场规模达到560亿美元。预计到2027年，这一数字将跃升至1400亿美元，并在2030年左右进一步增长至约2926亿美元。预计届时，线上销售额将占据总销售额的20%以上。
这一炙手可热的领域吸引了众多中国企业的积极投身。近些年来，中国已经崛起成为汽车摩托车零配件的制造大国，构建起强大的生产供应链体系。作为全球最大的汽车制造国之一，中国制造的乘用车辆占据了全球33.3%的市场份额。
【资料图】
在国内，涌现出一家专注于极限越野车车型配件的小众品牌，名为KEMIMOTO，迅速蹚出一片崭新天地。虽然在国内鲜为人知，但在海外市场却创下了惊人的业绩，年销售额高达10亿美元。
KEMIMOTO深耕汽摩配大户外领域，以其独特的经营策略在竞争激烈的市场中找到了生存的秘诀。这个在红海市场中逆流而上的品牌，以出色的表现展现了其非凡能力。
通过本篇文章，我们将一同探索这位小众领域中的佼佼者，KEMIMOTO，近距离了解他们是如何取得如此令人瞩目的成就的。
Part.1
2012年，KEMIMOTO品牌应运而生。初创之初，公司采用传统的国际贸易模式，致力于经营摩托车配件的出口业务。多年来，KEMIMOTO专注于拓展摩托车配件的外贸市场。然而，随着业务的不断发展，他们开始探寻新的增长领域，正是在这个过程中，他们将目光转向了UTV这一在海外广受欢迎的激情越野车型。
UTV，全称为多功能全地形车，被视为欧美地区的小众高端极限运动之选。相较于普通摩托车零配件市场，UTV越野车的爱好者更加追求高品质、切实满足需求的配件，这使得配件的制造质量要求更为严格，同时价格敏感度也更为凸显。
在KEMIMOTO的独立网站上，公司生动地描述了其创立的初衷，而这个故事始于一颗“不合适”的螺栓。让我们追溯到2011年的春天，为了参加UTV越野派对，他们购买了一对聚光后视镜，然而遗憾的是，其中的一个螺栓并不适配。
这让他们陷入两难的境地——如果没有这个后视镜，派对将不再完美；但重新购买螺栓又意味着错过这场盛会。
最终，他们只得推迟原定的计划，驱车50英里前往仓库购买所需的螺栓。令人意想不到的是，一个微小的螺栓居然能影响一场如此重要的聚会。正是这一经历，促使他们下定决心，要改变这种状况。
经过一年的不懈努力，KEMIMOTO成功打造出了首款便于安装的UTV后视镜，用户只需几分钟即可完成安装，无需额外配件，不再为了获取小小螺栓而不便驾车购买。
据了解，KEMIMOTO的产品主要销往海外市场。在探索进军这个领域的道路上，联合创始人杨泰平曾表达：“我们曾进行了一系列尝试来进入这个市场。我们最终选择了一种方法，即‘产品差异化’。”
Part.2
在践行“产品差异化”理念的底层，是以用户为核心。解决方案隐藏在用户的需求中。
正如智能家居品牌拓牛副总裁刘清宇所言：“过去，商业市场中超过90%的产品都属于工业型产品，如汽车，仅满足消费者的功能需求。工业产品的市场策略是强调产品的卖点，突显相对竞争对手的优势。在信息过载的环境下，消费者被动选择，80%的购买并不是真正需求。随着时间推移，如果企业未能创造新的价值，‘内卷’现象必然会出现。”
回顾大多数品牌，许多曾陷入“内卷”思维，专注于功能的强大、设计的精美、价格的低廉……然而，KEMIMOTO的经验却清楚地表明，产品应满足用户真实需求，而非仅关注企业对产品本身的视角。
“在产品设计中，差异化至关重要。当然，差异化不能是为了差异而差异，我们的出发点仍然是基于用户需求和价值。”杨泰平强调道。
每个地方的赛车文化，都是KEMIMOTO下一个深耕市场的目标所在。
自2017年以来，KEMIMOTO已经在美国、加拿大、日本、欧洲等发达国家，以及墨西哥和中东等新兴市场站稳脚跟。
在品牌扩张的蓝图中，本土化概念占据了至关重要的地位。本土化不仅仅是简单的语言翻译和货币转换，更是一系列策略，包括内容、服务和产品的调整，以适应当地市场，实现销售增长，加深品牌认知。
这不仅需要与当地业界领袖的互动，也需要深入了解线上和线下用户的反馈，以确保产品在市场上获得认可，创新能够精准命中用户痛点。
品牌创始人杨泰平指出，本土化是一个无法忽视的路径，只有通过与业界关键意见领袖的密切合作，以及对线上线下用户需求的深刻理解，才能验证产品在市场上的可接受程度，以及创新是否能够准确满足用户的实际需求。
Part.3
KEMIMOTO在本地化方面展现出不懈的努力，特别体现在以下三个方面：
1、产品本土化
KEMIMOTO深刻理解产品的差异化是本土化的核心之一。通过深入市场调研，他们成功打造出迎合当地用户需求的产品。举个例子，KEMIMOTO品牌运营负责人Nicole曾分享了他们打造「闪光RGB后视镜」的心路历程。
在这个过程中，他们充分考虑了UTV用户在夜间打猎场景中的需求。为此，他们巧妙地将后视镜与吉普车的RGB灯光融合，将RGB灯条巧妙地融入镜子设计中。此外，他们还研发了特定的光源和可拆卸模块，以满足打猎场景的光照需求，同时还具备阅读灯的功能。
KEMIMOTO不仅止于产品的外观，更是从功能和实际应用的角度出发，将产品与本地用户的生活场景相结合，实现了真正的本地化。
2、渠道本土化
KEMIMOTO取得了显著成就，尤其在与SEMA（Specialty Equipment Market Association）合作方面表现出色。SEMA，成立于1963年，是全球著名的汽车改装和特殊装备行业协会之一。其举办的SEMA展会被誉为全球最大的汽车改装展览之一，吸引了来自世界各地的企业和汽车爱好者的积极参与。
作为全球汽配领域最尊崇的行业协会之一，SEMA对于新加入的品牌设定了极为严格的准入标准。在这个严苛的背景下，KEMIMOTO作为中国品牌的杰出代表，成功入选SEMA，这充分彰显了他们在品牌影响、产品质量以及服务体验方面所取得的卓越成就。这一殊荣为KEMIMOTO赋予了极高的品牌认可度，同时也为他们在当地市场的融入提供了强有力的品牌背书。
这次与SEMA的合作，不仅仅是KEMIMOTO在渠道本地化方向上的重要里程碑，更是对他们在全球舞台上影响力和实力的明确认可。
3、营销本土化
KEMIMOTO采取了多种策略，其中一个主要方式是借助KOL（关键意见领袖）和KOC（关键意见消费者）的力量，以此引领品牌进入当地用户的视野。这种合作能够更好地与目标用户建立情感连接，增强品牌的可信度和影响力。
与此同时，KEMIMOTO还善于利用当地特殊的节日和庆典举办活动，以此进行本土化的市场推广。通过提供折扣、优惠等促销活动，他们能够更好地吸引和留住当地消费者的注意力，同时加强品牌在目标市场的认知度。
总体来看，所有本土化的举措都不可避免地追求一个共同目标——增强信任感。
无论是在产品方面因地制宜地进行调整和改进，还是通过参与当地渠道来提升知名度，甚至是通过线上KOL等方式，本土化的过程旨在让品牌更迅速地融入当地市场，避免被视为外来元素。
然而，本土化的进程从来都不是一次性的。不管是哪个行业，只有不断创新和自我更新，才能实现更为长久的发展。
透过持续的产品优化，KEMIMOTO已在亚马逊平台上积累了可观的声誉和销售业绩，在国际越野领域渐渐崭露头角。
"选择走差异化品牌道路是每个企业在发展至一定阶段时必然面临的抉择。在我看来，中国品牌在某些领域可以开辟自己的独特道路。我期望海外消费者不仅仅关注传统的大品牌，更能看到像KEMIMOTO这样的新兴品牌，它们在特定领域中脱颖而出，为顾客创造价值。"
杨泰平这样表达了他的看法。
——The End——
本文作者：十四/编辑：十四本文图片来源于网络，如有侵权，请联系删除
