从2014年奥迪品牌第一家门店起家,2017年扩充一汽-大众和捷豹路虎品牌,2018年增加红旗品牌,次年引入捷达品牌,在一步步形成规模化经营后,虽然扩张脚步被疫情拖慢,但用闫浩的话说“威凯集团还是赶上了4S店布局的最后一波浪潮”。
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在与宝鸡威凯汽车集团副总经理闫浩的沟通中,易车旗下“易·车志”团队详细了解到,成立九年多时间,选择在市场下行的阶段潜心发展,威凯集团走得是一条不寻常的道路,尤其是对比当地多以单店投资人兼管门店的经营形式,威凯五个品牌五家门店的规模,在宝鸡也算具有相当体量。体量大固然给集团化经营的抗风险能力带来保障,但从2019年开始的疫情,仍让整个车市饱受煎熬,同样也给逐渐走上规模化发展正轨的威凯集团,带来了前所未有的压力与挑战。
宝鸡威凯汽车集团副总经理闫浩
据了解,闫浩先后负责过威凯集团一汽大众、红旗门店的管理工作,因而在集团发展定位方面,他深刻理解紧跟主机厂销售节奏的重要性,也更认同做好客户黏性,提升售后回店率、零服吸收率来减轻运营压力的经营法则。不过在他看来,集团能够身处四线城市,还能取得后发优势,仍要归结于集团董事长武军全先生的经验和眼光。
“集团董事长在汽车领域从业多年,具有的丰富经验,不仅对行业走向方面判断精准,而且对发展规划和关键业务的定位也相当超前。”据了解,威凯集团未来不仅筹划走出宝鸡,在集团化发展的征途上再次挑战自我,而且还将进一步加大对新业务机遇的投入。
面对市场环境的改变,威凯集团率先认识到业务开源的重要,并将车后衍生业务作为单独板块纳入集团管理,从2022年起,闫浩担起了集团衍生业务的掌舵重任,而这便是集团车后业务突围的新开端。
突围,从衍生切入
2022年市场疲软,主机厂对经销商的销量目标却没有放低,为了能够保持高位销量,厂商会在新车价格上不断施压,而这也无形中给经销商带来了新车毛利压力,“活下去”成为与威凯集团一样多数经销商的最差预期。
经过深入思考和商讨,威凯集团将决定以边际业务补充整车毛利,将成败的筹码放在了精品装潢上。2017-2018年,集团就进行了第一次衍生业务合作尝试。时隔五年,威凯集团在盈利业务转型上的脚步并未退却,反而愈发坚定。
从2022年5月开始接洽,到6月启动全部门店试营,集团门店全线引入易车OKGO车衣,而这一决策并非草草决断,而是在威凯集团多方比较尝试后最终权衡的结果。
“产品质量是第一位的,而且合作企业的经营理念也要与我们保持一致,易车OKGO车衣进入市场的时间并不算早,之所以集团迟迟未下决心,也有自己的考量,原材种类、产品工艺、质量保障、品牌背书、装贴能力都是我们评判的维度。”闫浩说到。
眼下,即便是宝鸡这类线级的市场,新购车用户也已形成装贴车衣的消费习惯,市场需求之大可见一斑。因此,闫浩提出了“尽快提高车衣装贴率”的切入策略。
在成本方面割舍、在利润层面让步,是威凯把车衣业务尽快落地的前提。据介绍,威凯集团对车衣产品采用统一供货价,杜绝门店加价的行为;集团还以装潢部介入装贴服务,为门店提供机器裁膜,进一步提效;另外,对门店的销售总监、销售顾问等涉及车衣销售的全部人员“当天销售、当天激励”,极尽可能激发一线销售推高车衣装贴率的积极性。
经过初期的新业务“野蛮生长”阶段后,威凯集团的车衣装贴率进入稳步提升阶段。如今集团豪华品牌的车衣装贴率高点时超过60%,合资品牌则在30%左右。即便如此,闫浩表示,集团仍在筹划进一步提升车衣业务价值贡献的新方式。
破壳,终将冲破阻力
在提升豪华品牌车衣装贴率上,闫浩道出了集团采取的“妙招”:“对一些高价值车型,我们采取前置装贴的方式,商品车到店后入库前,集团会选择性提前贴装车衣,选购这类车型的用户,不仅具有雄厚的购买实力,而且对用车的品质要求也不低,往往都会选择车衣,并且希望越快拿到贴好车衣的车辆越好,这样一来可谓一举多得。”
与豪华品牌的高装贴率相比,合资和自主品牌门店的车衣需求提升问题一直是压在闫浩心头的一块石头。如何挖掘中端品牌的潜在客户?威凯集团将目光投向了基盘客户。
威凯集团在宝鸡当地拥有5万之巨的基盘客户,尽管新车销售时的脚垫、玻璃膜装贴率100%覆盖,但哪怕有一个潜在客户没有装贴车衣,闫浩都觉得非常可惜。
他表示,集团为此考虑未来能够在宝鸡城区开设一家汽车装潢专营店,以集团为背书,由此争取到更多未装贴车衣的流失基盘客户,实现车衣装贴的“二次转化”。这样一方面能解决威凯集团装潢业务的盈利能力问题,同时也能提升客户黏性,带来售后、续保及全服务链业务的拓展效果。
对于合资和自主品牌的车衣装贴率,闫浩则希望未来能有价位稍低、产品品质同样有保障的新品出现。“很多客户对车衣的需求还是存在的,只是价格阻碍了大家的购买意向,如果能有价格合适的产品,车衣装贴率还会大幅提高。”除此之外,闫浩也觉察到了市场上改色车衣的需求量逐渐增加,而这一新生业务或许同样也将对集团的盈利改善带来契机。
